《銷售技巧》：企業的最大資產：銷售團隊的潛能！_世界觀焦點

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當你決定參加培訓、組織培訓時，你將為此投入大量的時間和金錢。但是，你 知道自己將從培訓中獲得什么樣的回報嗎？其實，多數人并不知道。事實上，對企業而言，銷售培訓可能是最值得的一筆投資了（除了它對員工的職業生涯會有幫 助），我們可以用具體的收入和利潤指標來做評判，甚至,借助于科學的銷售訓練，你的產出投入比可以達到14：1（“行動銷售”系統的跟蹤數據）。

企業的最大資產其實是銷售團隊的潛能！企業或銷售人員可以把握的最佳投資機會是釋放潛能！還有什么樣的投資能為你在3個月內帶來3倍投資回報、在1年內為你帶來14倍的回報呢？通常，你很難從銷售培訓中獲得上述結果，因為課程內容、培訓方法的差異實在太大了。如同銷售的方法有正誤之分一樣，教我們如何有效銷售的方法也有正誤之分。

如何使1美元的培訓投入產生14美元的業績回報呢？？？好吧，如果你希望通過銷售培訓來釋放銷售人員的潛能、改善贏利水平，那么，有3條原則是必須遵守的——它們通常在任何銷售培訓場合都應該得到重視但實際上又很少得到重視。

第一，應該講授一套真正優于銷售人員目前所用系統的高效銷售系統。這應該很容易理解 ，但似乎又很難做到。許多課程把銷售技能描述成在不同場合可能對銷售有幫助的偏方、計謀、手腕，而它們當中有一些會有作用，有一些則毫無幫助。

為了使銷售業績獲得顯著提升，銷售人員需要掌握一種經過實證研究的、系統的卓越銷售方法，它可以在不同銷售情形之下都能使銷售順利往前推進，這種系統必須基于客戶的行為和決策模式，銷售人員不光要知道它，而且要知道如何使用它（需要掌握這種方法的各個步驟）。

第二，應該講授可以被講授的技能。對銷售有幫助的特質、特性可能成千上萬，比如：性格外向，天生健談，等等。但問題是，上述這些特質僅僅可以拿來談論（通常會出現在各類培訓課程中），但它們其實是教不會的、學不會的。

好的銷售培訓應該鎖定那些可以修煉的技能！以“行動銷售”為例，它鎖定的是銷售的5大關鍵技能（這些技能的改善可以直接轉化為更高的銷售業績，它們可以被講授、傳授、修煉，而且它們所帶來的業績提 升也可以衡量），這5大關鍵技能是：銷售流程；銷售規劃；提問技能；展示技能；獲得承諾。受篇幅限制，這里不做逐一描述。

第三，應該根據成年人的學習法則、心智模式來進行培訓。很多針對成年人的學習方法和技能掌握的研究工作已經開展了很多，研究發現，符合成年人學習法則的銷售培訓能夠使銷售人員更有效地學習。講授新的技能只是成功了一半（除非銷售人員能夠持續把所學新技能運用到實際工作中，否則，它不會改善銷售人員的銷售績效，因為舊的習慣往往非常頑固），“把新的行為固化到銷售工作中”則更為關鍵！因此，在課堂培訓結束后持續開展的“鞏固學習”也應該成為整個培訓計劃的一部分，并且從一開始就要把它考慮進去（這里也不做詳細描述，有興趣的讀者可以咨詢我們的培訓專家）。

總結：

一旦選擇了正確的系統，抓住了關鍵的銷售技能，然后，掌握了正確的講授及鞏固方法，你將朝著發揮培訓效用的方向邁出堅實的一大步。

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