聚焦餐桌場景、精準覆蓋顧客，留夫鴨如何在餓了么上實現增長率翻倍？

“鹵味”這一流傳自戰國時期的傳統美食，始終霸占著國人的餐桌。根據《2021鹵制品行業消費趨勢報告》顯示，2020年鹵味市場規模將破3000億元，其中佐餐鹵制品約占6成，休閑鹵制品占據4成。

疫情期間導致宅家場景的關聯消費提升，進一步催化了鹵味市場發展，鹵制品市場的熱度也全面升溫。專注于“餐桌”消費場景的留夫鴨聯合阿里本地生活服務平臺，通過一系列商品優化、顧客精準營銷實現了快速增長。

落地社區持續優化商品，專注打造“餐桌場景”

“留夫鴨的主要消費場景均根植在社區，近一年時間，我們做了不少商品上的優化改變，目的就是為了鎖定社區，聚焦餐桌。”留夫鴨CMO趙炯說。

最初，留夫鴨售賣的大部分產品以盒裝的醬鴨為主，但隨著對社區場景消費者的不斷調研與觀察，留夫鴨市場團隊發現，在不同時段和不同群體的消費選擇下，消費者對于多品類、散裝的產品需求日益提升。

“我們增加了涼拌菜品和散裝的肉食品，以備不同人數的家庭消費者選擇。”除此之外，留夫鴨還改變了原本固定的盒裝規格，區分出大小份，以滿足非多人家庭的餐桌需求。對于老人和孩子，還推出了降低辣度和不辣的產品。

面對越來越多的獨居年輕消費人群，留夫鴨也進行了相對應的商品優化。不僅在商超場景中售賣盒裝的“一人食”小份商品，同時還開發了區別于常規短保質期產品的“長保”商品。“我們這么做的目的，就是為了盡可能滿足不同的消費場景，讓小孩、老人、單身、多人的家庭餐桌上，都能看到留夫鴨。”

全面覆蓋潛客，精準提升復購，線上平臺增長率提升101%

消費者的拉新和復購數據，是趙炯考核團隊的兩個核心重要指標。

在顧客拉新方面，留夫鴨聯合口碑做了全面的品牌資源曝光。不僅包含開機屏、大牌甄選廣告位、口碑腰封及熱搜場景外，還植入了支付寶熱搜詞與腰封廣告位，為品牌帶來了最大程度生的公域流量曝光，使得品牌拉新消費占比提升了78%。

在提升消費復購方面，留夫鴨在與平臺合作中開通了券包功能，并捆綁了會員精準營銷讓效果加倍：消費者可以用1元的價格，購入留夫鴨的20元組合優惠券(包含4張不同區間滿減券)。

經過了一段時間的嘗試，通過券包產品，讓留夫鴨的顧客平均支付客單價在原有基礎上提升了15%。除此之外，借助會員營銷系統，留夫鴨可以實現對購買過券包的消費者，進行優惠券到期7天前的短信提醒，讓品牌復購指數提升了121%，消費者回頭率遠遠高于行業平均水平。

通過“全方位品牌曝光+券包+會員精準營銷”三位一體的線上營銷方式，讓留夫鴨2020年全年線上平臺增長率環比2019年提升了101%。

(來源：阿里本地生活大學)

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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